从亏损150万到年入2个亿,他凭什么只用了5年

2018-11-14 10:07

  18年前,他是下岗工人,一文不名,如今,他是公司老板,年入2亿元。

  身为绿百运供应链有限公司总经理,苏瑞华也是一名百世加盟商。在百世苏州转运中心,每天有1400吨货物,进出苏瑞华承包的高新区,去年,绿百运营收超过2亿,不但在苏州区域独领风骚,放在百世全国网络也是数一数二。

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  创业

  2000年,国企下岗潮席卷全国,苏瑞华裹挟其中,在33岁这年丢掉了工作。

  在集团人事处办完停薪留职,苏瑞华如释重负,他想,大不了从头来过。刚好朋友介绍他做国内航空货运代理销售,机缘巧合,苏瑞华一脚踏进物流行业。

  苏瑞华的业务本领,是在桐乡濮院羊毛衫市场磨砺出来的,整整五年,他早出晚归,业绩从第一年的800多万做到上千万,职位从普通销售做到副总经理,他的客户人脉从桐乡的羊毛衫市场,遍布到海宁的皮革市场,织里的童装市场……

  2005年初,眼看自己年届四十,苏瑞华想出去闯闯,就向老板递上辞职信。临行之前,苏瑞华再三向老板保证,绝对不挖公司的客户,这是他做人的原则,而这个承诺,意味着他又要从头再来。

  2005年5月,苏瑞华的航空货代公司开业,除了他自己,员工只有6人。没有客户,苏瑞华就买了一本电话黄页,一家家企业筛选过去,重点寻找汽车零配件、服装和电子产品行业的机会,可是三个月下来,一单业务都没做成。

  山重水复处,柳暗花明时,恒久光电最终成了苏瑞华的第一个客户,凭借航空货运的时效优势,在激烈的市场竞争中打开局面,第一个月就下了五万元的订单。

  苏瑞华用优质服务赢得了客户信任,后续订单源源不断,第一年赚了20多万。之后,阳光集团、波司登等服装企业也成为苏瑞华的客户。2011年底,苏瑞华公司的年营收达到了五六百万。

  亏损

  直到2012年底,苏瑞华迎来人生中一次重大转机——全际通被百世收购了。

  百世收购之前,全际通只有江浙沪皖的业务,接入百世的网络,马上开通了华南地区的业务,苏瑞华公司的货运量猛增。职业经理人心急火燎地找到苏瑞华,告诉他货量增速太快,原本每天发一次无锡的车已经不够用了。苏瑞华明白,想要发展,前期投入必不可少,他陆续添置了5辆货运卡车,还租下了新的仓库。

  由于业务网络铺到全国,不少航空件的客户,也成了苏瑞华的快运客户。苏瑞华察觉到,公司业务明显起了变化,以前公司很少能接到大客户的订单,可是有了百世,大客户也陆续找上门来。

  业务规模成倍增长,可是一年干完,苏瑞华一算账,亏了整整150万,除了年初购置车辆租赁仓库的大笔投入,问题出在业务结构发生变化后,服务管理没有跟上。

  服务不到位,还会形成恶性循环——从客户的角度来讲,派送不及时,体验变差,就会转而选择其他物流,从苏瑞华的角度来看,进港货量越大,精力就被派送牵扯,开发业务的精力就越少,出港业务就会萎缩。

  业务在增长,结构却欠妥,这让苏瑞华又喜又愁。直到百世找上门,提出收购苏瑞华手上的苏州区域,并让他选择苏州的一个区域继续经营。

  苏瑞华接受了这个建议,并基于几个理由选择了苏州新区:首先,苏州新区离苏州中转中心很近,可以直接从转运中心拉货给客户,省去仓储费用;其次,他手头的几个大客户都在新区;最后,新区有很多合资企业,门槛相对苏州园区没那么高,容易撬动。而瑞华的精力得以从派件服务中解放,他更擅长的,还是发掘新的客户。

  改造

  一次机缘巧合,苏瑞华承接了苏州一家日用品企业的物流需求,对方表示,日出货量在20吨,一个月需要发货600多吨。头两个月,对方的月发货量确实在600吨左右,从第三个月开始,订单量陡增,出货量高达1400吨/月。

  今年3月,苏瑞华接管了这家企业的物流部门,他发现该企业业务增速很快,可供应链管理却在拖后腿,“仓库所有订单都是人工下单,出错率很高,仓配与物流的衔接有问题,产销衔接也有问题,容易造成货物堆积。”

  于是,苏瑞华向百世供应链专家顾涛求助,下到仓库一看,顾涛和供应链团队发现问题确实不小。6万平米的B2B仓库,最多只能处理400个SKU的商品,7200平方米的B2C电商仓最多只能处理700多个SKU的商品;所有订单处理、仓库管理还处于最原始的笔记形式,效率极低;商家对库存量、周转率、仓库发货情况、物流信息等一无所知。

  今年6月,苏瑞华全面接管了这家企业的仓配供应链,在百世供应链业务员周志杨帮助下启动供应链改造。

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  通过改造,仓库启用了百世仓配管理系统,通过WMS和TMS交互,与前端ERP对接,实现全链路数据互通。所有产品信息都数字化,跟百世的订单管理系统进行一体化对接,库存周转率、物流信息集成、售货渠道等等都一目了然。同时,仓库内还安装了自动化分拣机器人,代替了原本的人工。分拣机器人,可以实现货物的随时搬迁调整,不妨碍拣货。原来电商仓每天发2400单货都会忙得手忙脚乱,现在每天处理1.4万单货,平均每小时300件,仓内井然有序,分拣效率大幅提高。

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  仓库增加货架后,原本只能堆放在地面的商品被合理分配到了货架上,最高处可堆5层,货架合理规划之后,仓库利用率大大提高。最明显的效果是,在仓库面积不变的情况下,6万平方米的B2B仓库可以存放2000多个SKU的商品;B2C电商仓从存放700多个SKU商品提升到1600多个。

  自动化设备拣选,除了效率的提升,由于分拣还需要辅助系统指导,拣选的准确性比普通人工要高。苏瑞华提到,现在单量增加,投诉率有效下降,仓库管理质量也明显提升。

  如今,通过物流科技和自动化应用,有过三次重新出发的苏瑞华,仿佛又看到了新的商机。


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